Come parlarne in modo chiaro nel fundraising
I lasciti testamentari sono uno degli strumenti più potenti e sottovalutati della raccolta fondi. In Italia, però, restano spesso avvolti da tabù culturali, retaggi religiosi e tanta, troppa disinformazione. Eppure parlare di lasciti non significa parlare di morte. Significa parlare di vita, anche oltre la vita. Significa dare alle persone la possibilità di lasciare un segno che resta, di continuare a sostenere valori in cui hanno creduto per tutta la vita. È un gesto che unisce libertà, generosità e visione. Ne abbiamo parlato e abbiamo raccolto riflessioni grazie all’esperienza concreta di Stefano Malfatti, Direttore della Comunicazione e Raccolta Fondi del Serafico di Assisi e docente del Master in Fundraising dell’Università di Bologna – Campus di Forlì, per aiutare ogni fundraiser a usare rispetto, umanità e chiarezza nel raccontare questo strumento. E il futuro delle organizzazioni nonprofit passa anche da qui.
Dalle storie che sappiamo raccontare. E da quelle che aiutiamo a scrivere, insieme.
I lasciti sono spesso un tabù. Come si racconta questo tema con rispetto ma anche con chiarezza?
Per il cittadino medio italiano, che poi siamo anche noi fundraiser, questo è il primo tabù da scardinare. Io lo faccio da più di 20 anni. A volte mi chiedono: “Se sei così bravo con i lasciti, perché non li gestisci solo per te?” Io lo faccio proprio per scardinare questi tabù radicati nella nostra cultura, religione, diritto. Il nostro sistema giuridico è ancora influenzato dal diritto romano, fortemente legato al diritto di famiglia. Quindi molti italiani pensano che non serva fare testamento, perché tanto tutto resta in famiglia. Ma non è così semplice. Molti sono soli, senza eredi diretti, e se non decidono in vita a chi destinare i propri beni, rischiano che tutto finisca allo Stato.
Quindi il punto non è dire a chi lasciare, ma che bisogna pensarci e decidere.
Esattamente. Non è mio compito dirti a chi lasciare il patrimonio. Il mio ruolo è ricordarti che sei tu a doverlo decidere. Hai figli? Benissimo, puoi lasciare tutto a loro, ma fallo tu, scrivilo tu. Non lasciare che sia la legge a deciderlo.
E per chi non ha famiglia?
Lì si apre un mondo. Tanti cittadini italiani sono soli. Se non fanno testamento, i loro beni vanno dispersi o allo Stato, che spesso non li valorizza. Pensa agli immobili: se sono da ristrutturare, lo Stato non se ne occupa. E il valore si perde.
Quali sono i tre livelli di responsabilità che un testamento porta con sé?
Primo: verso se stessi. Hai il diritto di fare testamento, usalo. Secondo: verso la propria famiglia. Scrivilo tu, così chi resta saprà cosa volevi. Terzo: verso il territorio, verso la comunità. Hai seguito in vita una causa? Un’organizzazione? Un amico? Hai l’occasione di continuare a sostenerli anche dopo.
Ma non è sempre facile affrontare questi discorsi
Vero. Serve rispetto, ma anche umanità. Non parliamo di cifre milionarie. La maggior parte dei lasciti sono piccoli. Un conto da 25.000 euro, un monolocale. Ma per una piccola organizzazione fanno la differenza. Con 10 o 15 lasciti così possiamo fare grandi cose.
Perché un fundraiser dovrebbe investire tempo nei lasciti?
Perché costano poco. Una campagna ben fatta costa 20-25 mila euro e dura anche 6-7 anni. E poi perché qui, più che in altri strumenti, è la relazione che conta. È il fundraising nella sua essenza: uno a uno. Non uno a molti, come nel mailing o nel telemarketing.
Quanto è importante la relazione personale?
Fondamentale. Io ho ascoltato storie incredibili. Gente che non ti aspetteresti mai ti racconta la sua vita. E quella relazione crea fiducia. Fiducia che poi diventa un lascito. Certo, c’è la variabile tempo. Non sai quando arriverà quel lascito. Ma il tempo rafforza la relazione.
Può capitare che una persona cambi idea?
Può capitare. Ma se c’è relazione vera, la persona te lo dice. Magari vuole rivedere il testamento, dividerlo con un’altra organizzazione. E tu lo accetti. Come in ogni relazione: si evolve.
Serve quindi una cura costante del rapporto.
Sì. E devi essere pronto anche alle richieste inaspettate: un’anziana ti chiama perché ha bisogno di un idraulico? Devi aiutarla. Perché lei ti ha fatto testamento. È parte del gioco.
Cosa rende efficace una campagna lasciti?
Due cose: chiarezza tecnica e coinvolgimento emotivo. Spiega cos’è un testamento, demolisci i pregiudizi. E poi coinvolgi: il donatore deve riconoscersi nella campagna. Non devi parlare dell’organizzazione, ma dell’impatto che il lascito può avere.
Cosa è cambiato dal 2014, da quando sei stato nominato fundraiser dell’anno?
È raddoppiata la consapevolezza delle persone e delle organizzazioni. Prima ero l’unico a parlarne. Ora per fortuna non più. Ma ho 20 anni di esperienza alle spalle. Non si improvvisa.
Ti inorgoglisce vedere ex studenti che oggi sono fundraiser specializzati nei lasciti?
Moltissimo. E sono contento che ci siano voci giovani, nuove sensibilità. Anche perché portano strumenti nuovi: web, IA, analisi dati. Il confronto fa bene a tutti. C’è spazio per tutti.
Che ruolo ha la formazione?
All’inizio ho imparato molto dal mondo anglosassone. Ma poi ho capito che l’Italia è diversa: cultura, diritto, sensibilità. Serve una formazione su misura. Al Festival del Fundraising invitiamo esperti internazionali, ma poi bisogna adattare tutto al nostro contesto.
E i giovani?
Hanno curiosità, ma spesso poca pazienza. Vogliono risultati subito. Ma i lasciti richiedono tempo, relazione, dedizione. Spero che dai master, dai corsi, emergano professionisti che credono davvero in questo strumento. Non solo per raccogliere fondi, ma per costruire legami duraturi. E cambiare il mondo, anche dopo la vita.
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